在全国19个大中城市国庆期间重祭限购令的大背景下，西安作为中西部地区的二线城市，却收获了罕见的楼市销售丰收。西安开发商打出条幅“欢迎郑州看房团”、售楼部生意火到名片发完、楼书送光，外地买房客一起狂扫十几套房……
有媒体报道西安地区楼市火爆背后的购房主力军系“外来客”，但事实并非如此！癫狂而躁动的买房热潮之下，有着怎样的销售逻辑？陕西本地地产界人士又是怎样看待“外地客”买房潮？证券时报·e公司记者走访多家售楼部及相关人士调查出本地人仍为购房主力军。今日，记者为您详细解读“外地客狂扫西安楼市”背后的众生相。
“外地客狂购”故事讲遍各楼盘
9月中旬，郑州一名公务员范先生收到西安一楼盘置业顾问的电话，问他对西安曲江二期的花园洋房感不感兴趣，说这里是六七层的多层花园洋房，靠近湖畔，一梯两户，小区门口有地铁。最重要的是，八九千一平，这价很低。这个电话让范先生很动心，相比郑州市动辄一万二、一万五还限购的房价，这个价格确实让人心动。
像范先生这样的“外地客”最近成了西安楼市的一大热词，频频出现在媒体报道之中。在曲江·华箸中城，记者以买房者身份来到楼盘做咨询。售楼人员向记者展示了他微信朋友圈的一张图片：该售楼部一位年轻的置业顾问，在10月6日接待了一位上海来的客户，这位“外地客”一口气买了12套房，该顾问成为当天该楼盘的销售冠军！置业顾问向记者推荐了一套140平的改善型住宅，首付26万、30年还贷每月还款5307元。这样的数字显然对于东部来到购房客不算什么压力。
记者在销售中心采访了几位“外地客”。一位来自北京购房者说，因为孩子在西安上大学，所以他趁国庆到西安看孩子时顺便看看房子，发现这里的房价确实在价值洼地，就买了一套准备留给孩子或者以后自住。他还说，他把买房的信息发到了大学同学群，没想到起了连锁反应，竟有一两位同学正在外地玩临时改变计划，驱车到西安来看房了。
抱有“到西安白菜价买房”心态的外地购房者并不在少数。从曲江核心区驱车半个多小时后，记者来到本地人都不熟悉的“曲江二期地块”丽兹公馆售楼部，这里的火爆场面还是出乎意料，楼书已经发光，只好临时复印。用来询价和商谈的桌子不够用，人们被临时带到了售楼部旁的小阅览室。销售顾问告诉记者，9月底二期开盘的一千多户户中，绝大部分已经受罄，仅剩的一二十套尾房也即将在未来两天出手。在这在购房者中，“外地客”约占约20%的比例。
火爆的销售场面同样在各个楼盘上演。在融创开的融公馆，记者正在询价的一套房子还没有算完价格，就已经被别人抢购。而在绿地的一个项目，下着大雨也没有阻挡看房者的热情，置业顾问不够用，人们一边安静地喝着热水驱寒，一边耐心地等待着置业顾问的到来……
西安楼市观察人士苗雨说，这个黄金周，在西安的每个售楼部，都流传着“外地人刷卡狂买多套房”的故事，“外地客”成了这个黄金周的鲶鱼，鲶鱼效应搅动得本地人也坐立不安；“外地客”又像传说中的隔壁老王，来无影去无踪又无处不在，他们的虎视眈眈令本地人又焦灼又委屈。
大招频出各楼盘使出浑身解数
外地人购房真的就那么多吗？记者对此做了更深层次的了解。
万科在西安的一个项目，销售人员告诉记者，近期外地来的购房者以郑州、北京、上海为主，“买十几套的不是没有，但那也是个案，大部分人就是买一套。”销售人员说，但不可否认的是，“外地客”的到来为楼盘增加了实实在在的销售量，他们的购房量约占比25%—30%。外地人看好本地楼市的价格空间，另外返乡置业群里也是购房的主力军。
在西安高新区的一个楼盘，记者见到了从深圳回来的小王夫妻。小王夫妻在深圳坪山新区工作，去年看准了坪山一套二手房，房东要价105万，他们商定再过一两个月攒够首付然后用住房公积金做按揭。但深圳930新政之后房价大涨，两个月后这套房房东开价180万，他们准备了多年的钱就不够用了。趁着这个假期，他们回到老家陕西来看房子，看中了一套高新区核心区的房子，离高新区管委会只有一两站路，房价也才六七千一平，他们毫不犹豫就买了下来。他们说，类似他们这种情况不在少数，很多人就是趁着周末回到武汉、长沙，一个周末就把房子买了。他说，“以后回不回来工作再说，先把房子买了心里就踏实了。”
一觉睡醒发现买不起房了，但回到老家还可以轻松买洋房。开发商显然很了解返乡置业群体的痛点。
西安的各家售楼部，为了这个十一黄金周都使出了浑身解数。在曲江的万科·东方传奇，他们用了一台机器人迎客。机器人端着的盘子里放满了水杯，穿梭在沙盘周围方便买房者自取茶水。而在各个售楼部，几乎都有针对黄金周购房的各种折扣、奖励。按记者的统计，买同样一套房子，在十一期间买基本都会比平时便宜1-2万元左右。在如此大力度的促销之下，带动销售也就不难理解了。
而事实上，根据销售数据显示，目前卖得比较好的新楼盘，主要是解决本地刚需的大户型。一位置业顾问显然很了解购房者的心态，他说，本地人买的还是大多数，因为很多年轻人买的都是80、90平米的户型，但随着家庭人口的增加，目前150-200多平的大户型成了很多人购房提升居住品质的购买主力军。而如今相对划算的价格，更是让很多观望的本地人群入手买房。置业顾问说，“毕竟不知道房产税会不会实行，买个大户型、留个小户型，进退都方便。”
在西安，城西、城北的开发商多针对本地置业人群。销售顾问小杨告诉记者，就在不久前，他们在西稍门外销售一个项目，虽然五证不全，但五六千的房价还是很打动人，此楼盘还是很快销售一空。
在浐灞板块的十里锦绣项目，紧靠东三环的这个项目五证齐全，目前销售价格仅为5000-5400元/㎡，销售顾问告诉记者，这里的一期二期已经全部卖光，三期也只剩几十套。销售顾问称，他们的目标客户就是本地刚需。听说记者是“外地限购才赶过来看房的”，销售顾问显得很惊奇：“都是哪里限购？我们这里这么偏你是怎么找过来的？”
储客三月销售员决战十一
黄金周期间，在西安任何一家售楼部，只要你走出门去就会有一群置业顾问围住你，向你介绍新的楼盘情况。这些被称为“渠道拓展”的年轻人，往往都是附近学校的大学生。西安的学生资源丰富，开发商显然也注意到了这一点，他们雇来大批的在校学生，在各个楼盘截住看房者，凡是领进自家楼盘的，领进一人给50元。卖房另计。一位兼职的在校大学生小陈告诉记者，仅这个七天小长假，兼职费用加上卖房的提成他就能收入四五千块，这对他来说是一笔不小的数字。
“我们9月27日开盘，到现在二期800多套房子基本卖完了。”西安的一位置业顾问告诉记者。为什么会卖得这么快、这么好？面对记者的提问，年轻的置业顾问笑了，他说“我们为这都准备三个月了呀。”
置业顾问告诉记者，为了打好“金九银十”这一战，他们早在三个月前就开始做准备。楼盘要求开盘后每天每人带来的客户不得低于两个。为了卖掉房子，各个置业顾问之间形成了激烈的竞争。大家都在各自想办法拓展客户，“不管用什么办法，只要带来成交量就行。”
这位今年刚毕业的置业顾问向记者讲述了他一天的作息。早上6点多起床，坐公交车赶到郊外的售楼部，开始一天的忙碌。外地看房的、返乡置业的、本地电话预约的，电话一个接一个，忙得顾不上吃饭一点不夸张。
“下午三四点吃个盒饭，这就是我们的午饭。”置业顾问指着墙角的一堆塑料饭盒，说最近午饭大家几乎都是这个点吃，也没人抱怨什么也根本来不及。下午接待一拨一拨的看房者，直到晚上11点结束。晚上11点，所有的客户基本都走完了，售楼部还要开会做总结，让销售顾问继续约有意向的客户第二天来谈。
“只要勤快点的置业顾问，这个黄金周都能卖七八套、十来套房。”一位今年刚毕业销售顾问小梁是研究生，他认为目前只有卖房能给他这么高的回报，让他能解决初入社会各方面的经济压力。“挣得不少，但是也确实辛苦。”他说，为了卖房大家想尽办法，通过竞价排名把自己的置业顾问的排名靠前、花钱从别的售楼部买看房客户资料、通过大量的电话咨询和寻找潜在客户等等……每个置业顾问都异常努力，大家都知道十一黄金周是“不可复制”的卖楼好时节。
10月6日晚上11:37，一位置业顾问向记者发来短信：“你看的那套房性价比非常高，要是想确认的话请明天来售楼部。”
解析西安楼市为啥旺而不火
如果一个地方的房地产市场供求趋紧，那么这里的新房和二手房应该都很紧俏。这是市场供求的一个基本常识。证券时报·e公司记者也走访了西安雁塔区繁华地段长安路上的几家二手房中介门店。第一家已经关门歇业；第二家里面几个年轻人正在电脑上懒洋洋的打扑克；走到第三家，一位房产中介点开电脑上的图片告诉记者，房源充足，可以挑选的非常多。
“西安的房价这多少年来一直不温不火。”在北京工作、在西安买房的杨先生说，他5年前在浐灞板块买了一套房子自住，5年来房价没任何变化，面对着北上广深一天一个价的房价，他表示“根本不在一个世界。”
为什么西安的房价这么多年起伏不大？让数据来告诉我们答案。
首先，西安城市定位为“丝路起点、改革开放新高地”和“国际化大都市”。近年来一直在拉大城市骨架。目前，已经形成“以渭河为城中河”的新发展格局。西安拥有“五区一港两基地”，开发区造城模式尤其显著。这些新区、新城目前大多已经并入陕西自贸区板块，但目前并无实际动作。西安第三产业较为发达，综合实力较高，但缺乏高度集中、产能先进的第二产业。能够吸引人口的制造业缺失一直是西安的短板。除高新区和经开区以外，其它基本上为“房地产造城”，这使得新区人口导入压力巨大。目前，全国品牌开发商所运营的新项目，目前大多都在新区、新城等地段。在这些售楼部，记者听到最多的话是“2020年，我们这里将开通一条地铁，我们的房子就在地铁附近……”
其次，截止2016年6月底，西安商品住宅存量为1900万㎡，按照2016年上半年月均一百多万的去化水平，商品住宅去化周期达15个月。根据最新数据显示，截止2016年8月31日，西安住宅面积为1538万㎡，去化周期减至9个月。
按照目前外地人“一买买十几套”这个体量，西安楼市显然还够支撑一阵。更何况，目前仍有新项目在不断开工。对此，某电视台房产栏目的一位工作人员对“外地人狂买西安楼房”现象淡淡地评了一句：“外地朋友来西安购房置业好着呢，因为我们这库存多，外地朋友买楼第一可以让自身资产保值，第二可以让开发商回笼资金继续开工，这有助于西安楼市的健康发展。”
第三，2015年西安常住人口869万，全国二十三位。而2015年商品房销售近1500万㎡，居全国前列；数据显示，西安2014年人口净增长为3.94万人(数据来源：2015年3月19日《西安晚报》)，且西安、咸阳两市人口已占陕西省人口总量的约30%；这个数据，郑州、成都等省会城市人口分别只有10%、17%。据报道，在“人口净流入”对比上，2009-2014年郑州安净流入人口185万人，西安净流入人口为19万人、排名倒数第三。在另外一个关键的数据“小学生净增数”上，郑州2008年为56.9万人、2016年为79.1万人，增幅为39.02%；而西安2008年为54.7万人、2016年为56.62万人，增幅为3.5%。
有人会说，“陕西高校众多，每年有几十万学生进入陕西读书”。而陕西教育界人士指出，这恰恰是西安的劣势，因为西安的重点高校、名牌高校众多，大多数毕业生一毕业即“孔雀东南飞”，很少有留在本地的。目前年轻人在西安的现状大约是，“西北五省的娃来西安发展，西安的娃去北上广深发展，一线城市的娃去外国发展。”
第四，西安楼市有大量的保障房和城改房流入。2015年陕西两会期间陕西方面透露：1、2014年陕西保障房开工50万套，竣工20万套，全国第一；2、2015年计划中，陕西保障住房将维持2014年开工规模。西安2014年新开工各类保障房约10.3万套，基本建成12.4万套。2016年，西安全年提供保障性住房房源两万套。另外，西安大规模推进“两改”—城改+棚改：2014年前，共完成221个城(棚)拆除，累计开工近2500万㎡、竣工约1000万㎡。而目前，根据销售数据显示，西安每年商品住宅销售约均12-15万套。
不必恐慌买房仍需针对自身情况
既然西安楼市供应量充足、新旧楼盘都在放量销售，那么何来的“购房恐慌”？西安楼市资深研究员周正军说，目前黄金周期间西安市购房的主要有三个群体，一是本地刚需置业群体，二是返乡置业群体，第三是外来投资者群体。而在本地刚需置业、返乡置业群体中，因为对西安市区比较熟悉，所以不会出现盲目性和随意购买的行为。他们大多精打细算，挑选性价比高的楼盘。这些人才是购房的主力人群。
十一黄金周期间，外来置业群体多为北京、上海、广州、深圳等地以及附近的郑州购房者，西安房间均价在5000-9000/㎡对他们非常有吸引力。很多外地购房者是因为家中所住的是品牌开发商所开发的，对这些开发商有信赖感，而且受到他们的鼓励来到西安看房投资，加之十一期间密集的限购政策，导致了这些在外地“购房无门”的人群到西安进行购房、甚至是团购。当然，从长远来看，新区、新城的地块在逐渐成熟之后，也会形成较好的投资回报，但这仍需一段时间。
采访中，西安楼盘的一位置业顾问也印证了上述观点，他说，外地人买房很少去认真看样板间、看楼盘整体环境。“我的一个客户一天要看十个楼盘，而且必须要一天看完，他说第二天他还要去玩、去逛兵马俑呢。”